Tomo Senekovič je ekonomist in podjetnik, ki je ustanovil prvo slovensko borzo posla.

Gre za spletni portal, ki povezuje na eni strani podjetnike, ki želijo svoje podjetje prodati, in na drugi strani kupce oziroma investitorje, ki iščejo tovrstne poslovne priložnosti.Nam je zaupal, kako se lotiti prodaje ali nakupa podjetja in na kaj vse je treba pri tem pomisliti!

Kakšne so prednosti nakupa posla na vaši spletni strani borzaposla.si?

Tomo Senekovič: Nakup oz. prevzem utečenega posla lahko obstoječemu podjetniku predstavlja hitrejšo pot do povečanja tržnega deleža ali enostavnejši vstop na nov trg, hkrati pa lahko predstavlja tudi lepo priložnost za hitrejši ter bolj zanesljiv vstop na podjetniško pot za vse, ki o podjetništvu šele razmišljajo. Statistika pravi, da le polovica novoustanovljenih podjetij preživi prvo leto od ustanovitve. Lastniki novoustanovljenih podjetij se namreč soočajo z zahtevnimi nalogami, kot so ozaveščanje trga o izdelku, pridobivanje prvih kupcev, iskanje poslovnih partnerjev, postavitev poslovnih procesov itd. Z nakupom utečenega posla pa te prve korake preskočimo, saj je za vse to že poskrbljeno, naloga novega lastnika pa je, da s svojo vizijo in podjetnostjo podjetje popelje do novih uspehov.

O kako velikih podjetjih oz. poslih se pogovarjava?

Tomo Senekovič: Na Borzi posla se večinoma prodajajo mikro in mala podjetja. Gre za podjetja, ki so v večini primerov premajhna in nezanimiva za M&A industrijo, postopek prodaje podjetja je namreč finančno precej zahteven, lastniki malih podjetij pa so tako pri prodaji svojega podjetja prepuščeni bolj ali manj lastni iznajdljivosti. Borza posla je v pomoč prav njim, torej lastnikom manjših podjetij, tako z oglaševanjem namere o prodaji podjetja kot tudi s svetovanjem in pripravo dokumentacije, ki jo lastnik podjetja potrebuje pri prodaji svojega posla.

In kaj konkretno se na vašem spletnem portalu prodaja?

Tomo Senekovič: Na Borzi posla poslovne priložnosti razporejamo v štiri osnovne tipe oglasov. Najbolj zanimive priložnosti izhajajo iz naslova prodaje delujočih podjetij, to so po navadi podjetja s tradicijo, preizkušenim izdelkom, utečenimi procesi, zaposlenimi in najbolj pomembno – denarnim tokom, ki lastniku takšnega podjetja nudi možnost uživanja podjetniškega življenjskega sloga. Na portalu se pojavlja tudi mnogo popoldanskih dejavnosti, katerih denarni tok po navadi sicer ne zadostuje za zaposlitev posameznika, vendar lahko predstavljajo lepo priložnost za dodaten zaslužek. Nekaj je tudi oglasov, v katerih se prodajajo poslovna sredstva, s katerimi lahko hitro začnemo poslovati, povsem nova pa je rubrika franšizne priložnosti, kjer pripravljamo popoln pregled franšiznih sistemov, ki so na voljo na slovenskem trgu.

Se prodajajo le podjetja, franšize in popoldanski posli, ki so vezani na Slovenijo, ali tudi takšni, ki posegajo na tuje trge?

Tomo Senekovič: Borza posla je v osnovi portal, ki ponuja pregled nad tovrstnimi poslovnimi priložnostmi v Sloveniji. Včasih objavimo tudi kakšno priložnost iz tujine, če menimo, da je zadeva lahko zanimiva za slovenske kupce in investitorje; tipičen primer takšnih priložnosti so razne turistične in gostinske dejavnosti na Hrvaškem.

Kako pa se določi vrednost posameznega posla?

Tomo Senekovič: Vrednost posla se izračuna na podlagi denarnega toka za lastnika podjetja, t. i. SDE (Sellers Discretionary Earnings), ta poleg EBITDA, ki predstavlja precej dober približek za denarni tok iz poslovanja, vključuje tudi vse osebne koristi, bonitete in dodatke, ki jih podjetnik uživa tako v svoji lastniški kot tudi poslovodni funkciji. Prav tu se prodaja malega podjetja razlikuje od transakcij z večjimi podjetji. V nasprotju z večjimi podjetji, kjer je lastniška funkcija navadno ločena od poslovodne, je pri manjših podjetjih lastnik in direktor najpogosteje ena in ista oseba. To je tudi eno izmed glavnih meril za opredelitev velikosti podjetja v kontekstu, kot ga omenjam. Podjetje torej preraste okvirje majhnega podjetja, ko lastnik vzpostavi samostojen menedžment, sam pa se umakne v bolj strateško ali celo nadzorno funkcijo. Lastnikom se ob prodaji takšnega podjetja odpre nov krog potencialnih kupcev, saj takšna podjetja postanejo zanimive tarče tudi za kupce, ki iščejo bolj pasivne naložbe, torej za investitorje. Pri prodaji malega podjetja pa so najpogostejši kupci posamezniki ali skupine posameznikov, ki z nakupom obstoječega posla iščejo priložnost za vstop v podjetništvo. Včasih v šali rečemo tudi, da si službo lahko kar kupiš.

Ko govorimo o prodaji poslov – kdo postavi končno ceno: prodajalec, kupec ali profesionalni cenilec?

Tomo Senekovič: Uradna cenitev za prodajo malega podjetja ni obvezna. Mora pa lastnik, ki želi podjetje prodati, postavljeno ceno znati argumentirati, za kar je potrebno poznavanje osnovnih principov vrednotenja malih podjetij. Vsem, ki ne vedo, kako ugotoviti vrednost podjetja, nudimo tudi pomoč pri vrednotenju. Sicer pa velja, da še tako natančno in strokovno opravljeno vrednotenje podjetja prodajalcu ne bo dosti v pomoč, če na trgu ni kupca, ki bi bil pripravljen to ceno plačati. Končno ceno tako vedno postavi kupec.

Kupca verjetno zanima tudi razlog za prodajo posameznega posla. Ali zahtevate ta podatek ob oddaji oglasa ali ne?

Tomo Senekovič: Tako je, razlog za prodajo je po navadi eno izmed prvih vprašanj potencialnih kupcev in je tudi ena izmed rubrik, na katero je treba podati odgovor ob oddaji oglasa na našem portalu.

Kateri so najpogostejši razlogi za prodajo podjetja?

Tomo Senekovič: Upokojitev, selitev, preobremenjenost, bolezen, to so le nekateri izmed najpogosteje navedenih razlogov za prodajo podjetja, se pa vedno pogosteje dogaja tudi, da se podjetnik posla preprosto naveliča ali pa se hkrati ukvarja z več dejavnostmi in se želi posvetiti eni izmed njih, druge pa prodati. To je lahko odlična poslovna priložnost za nekoga, ki v takšnem poslu vidi lastno vizijo in možnost razvoja.

Pa imate vpogled v število uspešnih prodaj na svojem portalu, vodite kakšno evidenco?

Tomo Senekovič: Borza posla deluje kot portal, ki omogoča stik med prodajalcem in kupcem, kaj se dogaja po tem, ko kupec in prodajalec vzpostavita prvi stik, v večini primerov ne sledimo. Del uporabnikov se sicer na nas obrne tudi za pomoč pri samem postopku prodaje, v nekaterih primerih tako vidimo, ali je do posla na koncu tudi prišlo, vendar pa takih primerov ni dovolj, da bi lahko podali točno oceno o številu uspešnih prodaj.

Imate kakšen nasvet za kupca: kako naj se loti preverjanja posla, ki se prodaja na vašem portalu?

Tomo Senekovič: Pred nakupom naj kupec opravi skrben pregled podjetja oziroma dejavnosti, ki jo kupuje. Pregledati je treba poslovanje z vseh vidikov, prav vsaka malenkost je lahko odločilna za prihodnje poslovanje in navsezadnje tudi za možnost prenosa podjetja na novega lastnika. Preveriti je tako treba vse statusno-pravne zadeve, finančne izkaze, premoženjsko stanje, pogodbena razmerja, sodne in druge pravne postopke, pravice intelektualne lastnine ... Sicer pa je posel za kupca lahko dober nakup pod pogojem, da ima bodoči lastnik tudi lastno vizijo za razvoj posla v prihodnje. Posel je dinamična stvar in potrebuje aktivno upravljanje. Kdor išče pasivno naložbo, prav zagotovo ni primeren kupec malega podjetja.

Ste kupcem tudi pripravljeni svetovati?

Tomo Senekovič: Vsem svojim uporabnikom, tako lastnikom, ki se odločijo za prodajo podjetja, kot tudi potencialnim kupcem smo preko telefona in elektronske pošte na voljo za brezplačen posvet glede samega postopka prodaje oziroma nakupa podjetja.

Na kakšen način pomagate podjetnikom, ki se odločijo za prodajo svojega posla?

Tomo Senekovič: Podjetniki, ki se odločijo za prodajo svojega posla, lahko namero o prodaji komunicirajo prek našega portala in postopek prodaje vodijo sami ali pa postopek prodaje podjetja v celoti prepustijo našim strokovnjakom.

Kakšne koristi ponuja prodaja preko vaših strokovnjakov?

Tomo Senekovič: S prevzemom prodajnega postopka lastniku omogočimo, da se med prodajo podjetja še naprej posveča poslovanju ter tako po svojih najboljših močeh prispeva h končni vrednosti oziroma izkupičku. Prepogosto se namreč zgodi, da se lastnik podjetja, ko se enkrat odloči za prodajo svojega posla, ukvarja le še s tem, namesto da bi se ukvarjal z vodenjem poslov. Glede na to, da se podjetje v povprečju prodaja od 9 do 18 mesecev, si lahko predstavljate, kaj se v tem času zgodi s poslovanjem in posledično tudi potencialnim izkupičkom od prodaje.

Kakšni posli pa se po vaših izkušnjah najbolje prodajajo pri nas?

Tomo Senekovič: Najbolj zanimive so priložnosti, ki omogočajo zaposlitev posameznika. Ni namreč vsakdo primeren za postavitev posla iz nič, marsikdo pa ima znanje in vodstvene izkušnje, s katerimi bi lahko prevzel vodenje podjetja, ki že ima kupce in ustvarja denarni tok ter na ta način uresniči svoje karierne oz. poslovne ambicije.

O kakšni številki govoriva v tem primeru?

Tomo Senekovič: Zneski za odkup takšnih poslov se navadno gibljejo v višini nekaj deset tisoč evrov, kar predstavlja sprejemljiv znesek za posameznika, ki z nakupom takšnega posla lahko redno službo zamenja za podjetniško pot na bistveno lažji in bolj zanesljiv način, kot če bi poslovno idejo začel razvijati sam. In tudi sicer je največji del tovrstnih priložnosti možno najti v cenovnem razponu med 25.000 EUR in 250.000 EUR. Pri zneskih, manjših od omenjenega razpona, gre navadno za popoldanske posle, ki še ne razpolagajo z dovolj denarnega toka za zaposlitev, za zneske, ki so večji, pa navadno kupci oz. investitorji zahtevajo, da je v podjetju vzpostavljeno zunanje vodstvo, ki bo v podjetju ostalo tudi po zamenjavi lastnika. Kupci, ki investirajo večje zneske, namreč nimajo interesa operativno voditi poslov na dnevni ravni.

Omenili ste, da se podjetje prodaja več mesecev. Kakšni pogoji morajo biti vzpostavljeni, da je prodaja uspešna?

Tomo Senekovič: Prodaja podjetja je eden izmed najbolj čustvenih dogodkov v življenju podjetnika, in če podjetnik ni popolnoma prepričan o tem koraku, je to najboljši recept za neuspeh. Včasih se na nas obrnejo podjetniki, ki sicer razmišljajo o prodaji svojega podjetja, hkrati pa trdijo, da jim podjetja ni nujno prodati. S tem izgovorom podjetnik po navadi cilja na nerealno visoko odkupnino. Pri prodaji kakšne druge dobrine bi to lahko jemali kot pogajalsko izhodišče, pri prodaji tako kompleksne stvari, kot je posel, pa je to najboljši način za odganjanje potencialnih kupcev. Zavedati se je treba, da pri nakupu podjetja kupec investira veliko svojega časa, denarja in energije v analizo poslovanja in skrbni pregled, zato dejstvo, da prodajalec ni prepričan o prodaji ali ima nerealna pričakovanja, kupce v večini primerov odvrača od nadaljnjih korakov. Če se vrnem k vprašanju, prvi pogoj za uspešno prodajo podjetja je, da je lastnik na ta korak v resnici pripravljen, tako strokovno kot tudi čustveno.

Kdaj je pravi trenutek za prodajo podjetja, da sta zadovoljna tako lastnik kot tudi investitor?

Tomo Senekovič: Idealen scenarij bi bil, da se podjetje prodaja, ko je na enem izmed svojih vrhuncev, podjetnik pa bi se na prodajo lahko pripravljal od 2 do 3 leta, za največji izkupiček je namreč v podjetju treba standardizirati procese, uvesti neodvisno vodstvo, finančne izkaze očistiti anomalij, ki so pri majhnih podjetjih zelo pogoste. Vendar v večini primerov žal ni tako – podjetnik se navadno na prodajo svojega podjetja začne pripravljati šele takrat, ko nastopi razlog za prodajo, torej tik pred upokojitvijo, tik pred selitvijo v tujino ali ko bolezen lastniku že onemogoča vodenje podjetja.

Se vam zdi smiselno, da Slovenci poslovne ideje razvijajo v domačem okolju ali naj se raje usmerijo v tujino?

Tomo Senekovič: Menim, da če bo neka poslovna ideja uspela na slovenskem trgu, ima še več možnosti za uspeh v tujini oziroma na globalnem trgu. Pred kratkim sem imel možnost preživeti dober mesec v enem izmed večjih ameriških start up okolij in se na lastne oči prepričati o možnostih, ki jih ponuja velik trg; prepričan sem, da številne ideje, ki so na globalnem trgu uspešne, pri nas nimajo pogojev za uspeh. Če posel cilja na lokalno okolje, je dva milijona ljudi zelo majhen trg, praktično nišen trg že sam po sebi, to je tudi eden od razlogov za velik delež propadlih novo ustanovljenih podjetij v Sloveniji in še dodaten razlog, zakaj je vredno razmisliti o nakupu že utečenega posla, ki že ima kupce, utečene procese in denarni tok, ki omogoča, da lastnik lahko od posla živi že od trenutka prevzema dalje.

Bi nam za konec zaupali še kakšen poslovni nasvet?

Tomo Senekovič: Če razmišljate o prodaji svojega podjetja, bi bil moj prvi nasvet, da si poiščete strokovno pomoč. Podjetniki v Sloveniji so navajeni, da morajo za preživetje mnogo stvari postoriti sami, kar pa v primeru prodaje podjetja pogosto vodi v napake in na koncu manjši izkupiček na račun podjetnika. Med pogoste napake spadajo napačno ocenjena vrednost in s tem povezana nerealna pričakovanja, kar največkrat vodi v neuspelo transakcijo, problematična je lahko tudi napačno zasnovana struktura prodaje in posledično neoptimizirana obdavčitev, ki lahko močno vpliva na končni izkupiček prodajalca, nemalokrat pa se zgodi tudi, da podjetnik med prodajo svojega posla pozabi na svojo osnovno poslanstvo, to je vodenje poslov, kar pa se ponovno odraža na nižjem izkupičku od prodaje podjetja.

Besedilo: Metka Pravst // Foto: osebni arhiv

Liza - 45/2017

Članek je objavljen v reviji
Liza - 45/2017

Želite prejemati revijo v svoj nabiralnik?

Naročite se lahko po telefonu 04 511 64 44,
ali preko spletne naročilnice.

Revija je lahko tudi lepo darilo.
Naročite revijo za svoje najdražje ali prijatelje.